外貿員分析詢盤的過程中，需要做到：

1）防范同行搗亂或者套取我們的企業產品報價和一些商品信息（可通過工具搜索客戶信息）；

2）分析詢盤是否存在真實采購需求：是否包含對產品疑問、采購要求、需求時間等等；

3）查詢聯系方式和國家IP：優質的詢盤是國家IP地址與聯系電話地址的匹配度會更高。

4）查看采購商信息是否完整：一般來自正規公司的真實詢盤，結尾會留下完整署名、公司名稱、聯系方式，甚至公司網址。

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經常會收到來自世界各地的詢盤，有問產品規格的、也有問產品報價的、還有二話不說直接要求寄樣品的。這些詢盤質量良莠不齊，需要我們去辨別真假好壞，再做相應的處理。

判斷詢盤為真實后，就準備回復詢盤：

1）讓客戶記住我們：自我介紹、公司介紹、產品介紹（突出特點）；

2）探測客戶的需求和信息：在介紹自己的同時，插入一些詢問客戶聯系方式和具體需求的句子（Do you have phone no. or WhatsApp, we can give you faster service.）；

3）針對文字內的信息進行回復，讓客戶感受到你的回復可以切實幫助他解決問題。

最有效的跟進方法就是打電話

電話內容需要包含：自我介紹加寒暄、表明已收到詢盤、最近是否有采購意向或計劃、預計收貨日期...

許多業務員新人急于求成，看到詢盤就想快速成單，但是80%的訂單都是靠持續跟進得來的，B2B企業更是如此；

一定要學會背景調查和跟蹤，進而慢慢地保聯系，久而久之讓客戶對我們更加印象深刻，這對訂單跟進和開展無疑是有很大幫助的。

這個過程有助于我們進一步認知客戶類型，也可以更加清楚客戶的心理需求，在回復詢盤的時候針對客戶的心理和需求來寫回復，更容易打動客戶，獲得成交。

那么具體需要分析哪些關鍵點？

| 分析客戶的企業官網

查看網站信息工具推薦：SEMrush；

然后是網站頁面內容分析：

About：成立時間、老板、公司規模；

Home：主推/熱賣產品，銷售類型，合作品牌；

Product*：產品詳情、銷量售價、品質標準；

Contact：郵箱地址，海外社媒地址；

根據以上網頁內容就可以初步分析出客戶的規模和采購量以及價格接受范圍等等關鍵性談判信息。

| 分析對接者

聯系方式和溝通話題：郵箱、WhatsApp、LinkedIn、Facebook、Instagram、Twitter...

性別：男/女：各自愛好不同，溝通話題的差異

性格：理性？感性？外向？內向？

膚色：宗教信仰、價格接受度、交談特點

決策權：職位

不同國家的客戶有不同的性格特點和談判方式，根據以上信息分析出客戶不同的興趣話題、性格特點，決策權高低來進行針對性的溝通。

| 分析競爭優劣勢

獨立站進來的客戶質量更高，所面臨的競爭也沒有第三方平臺的激烈，這是眾多企業實踐下來對獨立站的一致的認可，面對競爭壓力較低的環境，業務員也不能忽視競品分析。

信息來源：

根據客戶發送的詢盤關鍵詞去搜索引擎進行模擬搜索，看看產品的同行有哪些？他們的特點有哪些？向客戶展示產品的差異化和優勢，揚長避短。

| 分析所處階段

成交訂單有六個階段，其客戶心理和業務員應對策略如下：

1）好奇（隨性）：予以空間

2）備選（前期積極）：讓他記住

3）意向明確（問題多互動性強）：及時專業

4）形成方案（數量標準清晰）：精準匹配需求

5）評估（無信或講價）：提供高性價比

6）決策（核驗保障）：打消顧慮

| 怎么報價？

首先要判斷客戶是屬于高端市場還是低端市場，（大型采購商，中小型客戶，美國客戶，歐洲客戶，中東客戶,印度...）根據能背調到的客戶信息、國家市場經濟綜合預估客戶能接受的價格范圍再來報價。

也可以根據客戶站點的產品價格反推自己的報價，減去中間涉及成本（運輸費用，稅費...）和30~40%的利潤空間來考量。

| 怎樣算有效回復？

? 基于客戶需求給出的明確的方案；

? 客戶按照你的方案表示接受提出修正意見；

這樣才是真正意義上的“跟進成功”！

所以，你的跟進要保證兩點:

1）談判局勢在你的引導下進行，不要被客戶牽著脖子走，被客戶牽著脖子走，這樣的情況最直接的結果就是:

· 被客戶壓制，即便接了訂單也賺不到錢；

· 以高風險條件成交訂；

· 既沒接到訂單又浪費了大量時間與精力；

2）跟進后能得到某一問題明確的意見，或者得到某一個問題的解決辦法，不要出現死纏在某一個或兩個特定問題上空耗時間與精力，“進度條”拉不動的狀態。